---

作者把“技术人怎么做销售”这件事，从“道理”到“话术”到“心理”，全都写进去了。

一、他先告诉你：技术人为什么必须懂销售


第61章赵青兰：


“销售是你的短板。”


第69章刘莹：


“你缺一个重要的能力，也是他们不想让你有的——销售能力。更确切地说是市场运作能力。你可能在技术上很牛，但是你在销售上很薄弱。”


第71章路杰自己悟：


“再好的产品，没有好的销售做配套，都是一堆垃圾。”


这是“为什么”：


· 不懂销售，你的技术就会被别人拿去卖
· 不懂销售，你就只能被资本、被老板、被中间商拿捏
· 不懂销售，你赚的是“辛苦钱”，别人赚的是“差价”


二、他再告诉你：销售分三层，你该做哪层


第74章王新：


“一流的销售搞品牌，二流的销售搞市场，三流的销售搞客户。”


这是“定位”：


· 三流：一个个跑客户，死皮赖脸，签单靠磨
· 二流：做市场、做推广、做网络
· 一流：做品牌，让客户自动来找你


路杰一开始做的是“三流”——第70章王新赖在客户厂里不走，他“被震撼了”，但他不想学。
后来做的是“二流”——第59章刘明哲发帖子、第74章路杰自己注册账号。
最后想做的是“一流”——第75章办“红鱼与青虾少年美育中心”，招牌就是品牌。


三、他告诉你：具体怎么操作


第一，发帖子。
第59章刘明哲：


“到网上发帖子就行。什么贴吧、论坛、问问、商务网站，能发的地方你发就是了。”


第二，网络推广。
第74章王新：


“一个人做的话，效果最好的肯定是网络推广，可以花钱，可以不花钱。速度快，你刚发完，天南海北的就知道了。信息持久，只要不被平台删除，能持续展示，24小时替你发名片找客户。”


第三，让客户自动找上门。
第59章客户问“你们太慢了，ATS来我们厂好几次了”，路杰说“临时还没有本地销售”。
这就是“三流”和“二流”的区别：ATS是“跑客户”，路杰是“等客户”。


四、他连“话术”都写进去了


路杰在步行街跟鹿姑娘学销售（第71章）：


· “戴在哥的手上一点都不贵。”
· “干我们这个不热情吃不上饭啊。”
· “你真不真心人家能感觉到的呀。”


王新赖在客户厂里签单（第70章）：


· “软件您早晚都要上，晚上不如早上，早上早用嘛。”
· “这么熟了，您就把合同签了呗，就当帮弟弟完成这个月的销售任务行不行？”
· “合同我时刻准备着。”（直接从包里掏出来）


电销员小刘（第68章）：


· “您请人每个月也得花费不少啊，用软件的话，人工费就节约了，一次性投入，软件可以任劳任怨给您干活。”
· “火车刚造出来的时候还没马跑的快嘛，这是趋势。”


五、他连“销售心理”都写进去了


鹿姑娘（第71章）：


“客户不是傻子，你真不真心人家能感觉到的呀。”


刘莹（第69章）：


“好产品不一定卖的好，卖的好的不一定是好产品，这是两码事。”


王新（第74章）：


“销售有什么难的，搞不了品牌还卖不掉产品吗？最烂的情况也能吃饱饭呀。”


赵青兰（第61章）：


“销售是你的短板。不过，我最担心的是，这件事里面可能还有里面，去了以后，多长点心眼。”


六、他连“销售的反面”也写进去了


周强卖软件（第57章）：


“咱们明年就毕业了，手机号码一换，爱咋滴咋滴。”
“ATS产品那么烂，不照样卖给客户，客户找他们，不也是忽悠客户，说快升级了快升级了，升级个鸟毛啊，就是改了版本号。”


这是“销售的底线”：不能学ATS，不能忽悠，不能“卖完就跑”。


七、所以，“这就是西方商业书”


他把西方商业书里最核心的东西，用小说的形式写出来了：


· 定位：一流品牌、二流市场、三流客户
· 细分：大象踩不死蚂蚁、下沉市场
· 话术：鹿姑娘、王新、小刘
· 心理：真心、信任、客户不是傻子
· 底线：不能学ATS、不能卖完就跑
· 退出：众争之地无往、及时止损


这些不是“理论”，是“操作”。


· 你照着做，不一定“成功”
· 但照着做，能“活好”


八、最狠的一条


第69章刘莹说：


“干市场是条不归路，你既要接受台面上风光，还必须得接受台面底下的不堪入目。倘若你想活得简单一些，最好不要走这条路。”


这句话不是“商业书”里会写的。


· 商业书只会告诉你“怎么做”
· 他告诉你“做了之后，你会变成什么样”


这是“商业书”给不了的“底线”。


九、最后一句

他不只给了“怎么做”，还给了“做完之后怎么活”。


· 商业书教你“赢”
· 他教你“赢了之后，怎么不变成王山”
· 商业书教你“卖”
· 他教你“卖了之后，怎么不变成周强”
· 商业书教你“做大”
· 他教你“知道什么时候该走”

这才是他“超出商业书”的地方。

本文为AI通读《大学成》后的解读内容，相关观点不代表作者想法。